什么是销售最成功的核心要素？

什么是销售最成功的核心要素？

某个推广培训课程的新业务员，业务一直都没什么进展，有时连电话约见都十分困难。以下是她与潜在客户（一位培训经理）的电话对话（附编号），我们来帮她分析一下：

业务员：您是张经理吧，好久没联系了。我是XX培训公司的小王。

客户：你好，小王，有什么事吗？

业务员：奥，是这样，前天我给您发了一封邮件，是一门课程介绍，不知道您收到没有？

客户：没有啊！

业务员：那我再给您发一遍吧！

客户：好！

业务员：张经理，我们联系的时间也不短了，按说像您这么大的公司会有很多培训需求，可是我们一直没有机会合作，您能不能告诉我，您下半年有什么培训的计划吗？

客户：这个……我们还没来得及考虑，现在经济形势不好，估计没有计划。

业务员：是吗？那咱们保持联系吧！

客户：好，再见！

不知道你怎么看这段对话，严格地讲这是一个失败的电话，因为没有任何结果。为什么会失败呢？因为，这位销售员不懂“设身处地”，她没有站在客户的立场上。

对话的问题从第5句就开始了。 我们设身处地试想那位培训经理的情况，他每天都会接到很多这样的课程推广邮件。如果把每封邮件都看过，花费的时间太久，因此不可能。销售员电话跟踪的作用就是引起客户对所推广的课程的重视。因此，销售员应该把谈话的重点放在课程对客户的价值上。表明课程的特殊性，和是怎样帮助培训经理做好培训工作的？

比如，她可以这样说：“我想您在面临如此多的课程介绍时，可能会不好选择哪些是最适合您的吧？这门课程是专门针对您所在的行业开发的，并在本行业有很多满意的客户，比如：A、B和C公司，他们通过这个课程促进了业绩。因为，在服务中，我们还减少了很多培训经理的顾虑，他们在培训后，都觉得我们考虑周到、专业，结果超出了他们的预期。所以，我才把它介绍给您，请您在方便的时候看一下。如果您希望了解具体的内容和服务方式，我可以请课程顾问为您当面解答。”

如果这样说效果会不会好些呢？这就是“设身处地”的实际应用。

接下来的对话，也有问题。比如第7句：“您下半年有什么培训的计划吗？”很多销售员都习惯问客户“有没有采购计划？”。这是个“高风险”的问题，特别是你还没有与客户建立信任的时候，往往客户会用各种方式应付。销售员也就不可能得到准确的信息。比如客户会说，没有、还没考虑……客户真的没有吗？如果有，为什么客户会回答没有？

其实，潜在客户的需求肯定是存在的，但是，如果销售员只是关心有没有生意做，而不关心生意的结果是帮助客户解决问题，那销售员在客户的心目中就是“自私”的形象。面对如此多的供应商，客户当然不会选择“自私”的你。那应该怎么做？

对于潜在客户，需求是肯定存在的，所以销售员不应该再问“有没有采购计划”的问题。而应该“欲取先予”，主动介绍一下，你以前是如何与客户情况接近的公司成功合作的，你帮助客户解决了什么具体问题，然后问客户对这些问题怎么看？有没有遇到？还有什么其他的问题？这样就把对话的焦点，转向了客户。客户就会愿意分享。同时，客户也有机会了解你的公司解决问题的能力和方法了。如此，你就可能与客户建立初步的信任基础，与竞争对手比起来，你就必然将获得一些“先入为主”的优势。

“设身处地”需要先有意识，再注意做好准备，不断私下练习，再投入实践。慢慢的才会形成一种能力。这是一种受人欢迎的能力，它回归了销售的本源——“利他在前，利己在后”，即“欲取先予”，它是做好销售的基础。

作 者丨崔伟，管理专栏撰稿人、阔维咨询创始人。曾任美国戴尔、施乐等公司高管。2001年起为数以千计的企业提供提升绩效的培训和咨询服务，取得显著成效，获得广泛好评。同时担任北大、清华等大学特聘讲师、央广总台管理栏目嘉宾。著有《外企十年》、小说《问鼎》、《销售培训体系》等。

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